Construção de um Funil de Vendas


O Funil de Vendas é um dos mais relevantes procedimentos que auxilia as equipes de venda e marketing, visando guiar um cliente em sua jornada de compra. Usualmente, o funil é dividido em três etapas: topo do funil (ToFu) com o aprendizado e a descoberta , meio do funil (MoFu) com o reconhecimento do problema e a consideração de solução, e fundo do funil (BoFu) com a decisão de compra. Seus benefícios envolvem: previsibilidade de resultados, maior produtividade, melhor aproveitamento de oportunidades e respostas para o desenvolvimento de produtos.


Junto a isso, é possível fazer uma combinação entre Funil de Vendas e CRM (Customer Relationship Management, ou, em português, gestão de relacionamento com o cliente) para otimizar a gestão do processo comercial e do percurso do cliente, de modo que permite entender com maior clareza o que acontece em cada etapa do funil.


Pesquisando sobre o tema, encontrei um estudo da CRM Magazine que mostra que 91% das empresas com 10 ou mais funcionários ao redor do mundo estão usando um CRM para gestão de vendas, o que pode aumentar até 29% do faturamento e 34% da produtividade das equipes.


Dentro da Rodonery é aplicado o Funil de Vendas em nossa área comercial como forma de mensurarmos os resultados de nossos ganhos. Atualmente, separamos o funil em categorias de acordo com a evolução do prospect, isto é, conforme fica mais propenso a fecharem conosco, e, assim, vai evoluindo de etapa. Com isso, conseguimos sentir uma melhora muito grande ao conhecer, de fato, como está a nossa área de pré-vendas, pois, com a ferramenta, conseguimos entender melhor o nosso público-alvo, mensurar quais tipos de serviços e rotas é mais competitivo e, inclusive, saber melhor o tempo de maturação de cada negociação.


Na minha visão, sentimos a necessidade de adquirir um sistema de CRM quando começamos a notar que não tínhamos dados concretos de quem era o nosso público-alvo e de como estava a nossa assertividade em relação às empresas prospectadas. No entanto, hoje conseguimos organizar e equilibrar todas as informações da nossa área comercial para continuarmos oferecendo e desenvolvendo os melhores serviços para os nossos clientes.


Logo, entendo, também, a importância da tecnologia para o setor de transporte de cargas e como o seu uso está cada vez mais presente dentro das empresas. Acredito que não usufruir dessas ferramentas é ficar para trás e se prejudicar diante do mercado. Nós buscamos sempre os melhores recursos que predominam a qualidade e a segurança em cada processo, pensando unicamente em nossos clientes e em como cada um pode sair totalmente satisfeito com essa parceria.


Luiz Gustavo Nery, Diretor Comercial no Grupo Rodonery

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